房地产项目需求分析要点,房地产项目需求分析要点有哪些

大家好，今天小编关注到一个比较有意思的话题，就是关于房地产项目需求分析要点的问题，于是小编就整理了2个相关介绍房地产项目需求分析要点的解答，让我们一起看看吧。

1. 如何全面了解客户需求？
2. 做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

如何全面了解客户需求？

人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的***。来自机体内部的***有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的***有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。***会使人产生一种紧张感，即不舒服。如果***因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们***取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。

客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。

做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

应该要根据你所销售的产品性质或应用来设计吧！比如我们做外贸客户主动开发方案的，一般就会问客户：

1、现在外贸用什么方式开发客户，效果如何？

2、外贸团队有多少人，客户询盘够不够分。

3、现在的客户利润情况怎样？

4、有没有遇过一些特别好的客户，想要开发更多类似的客户……

在销售工作中，客户的需求是千奇百怪，不断变化的，面对客户不断的改变，销售人员往往只能被动的响应，疲于奔命；当我们对客户言听计从，给出各种自认为能让客户满意的解决方案的时候，往往会忽略一件重要的事情，洞悉客户的真实需求。

要满足客户的真正的需求，首先需要的是洞悉客户需求的能力。

在销售工作中，客户在提出需求的时候，并不能完整而准确的描述自己的问题，而销售人员，尤其是有一定经验的销售人员，却往往会在了解需求后，利用自身的经验，快速提出可行的解决方案。

你会发现，通常情况下，你的方案客户经常会不置可否，原因很简单，你凭借经验得出的方案，竞争对手一样也会想得到，在方案没有比较优势的情况下，客户的认同度自然没有那么高了。

因为，客户看不到你的优点，而你，在没洞悉客户需求之前，你无法给出更让客户满意的方案。

什么是洞悉客户需求？ 就是你需要知道客户需求的同时，还需要深刻理解，为什么客户会有这种需求，从而更全面的了解和理解客户需求，给出更为匹配的解决方案。

具体如何去结合自己的情况去进行设计了，可以查看销售的金钥匙，更多关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略，可以网上搜索《销售新人快速入门宝典》电子版。

很高兴回答你这个问题。

销售，就是发现问题，扩大问题解决问题的过程。

你卖的不是产品，而是客户问题的解决方案。

如果他没有问题，那么你的产品就毫无价值，所以如何找到客户的问题呢？

不是你告诉他，他有问题，凡是你告诉他，他有问题他都不会承认，要让他自己找到自己的问题

所以在整个交流的过程中呢，就是要通过不断的询问让顾客不断的回答，从而慢慢我们找到顾客心中他认为的问题是哪一个？

所以跟顾客聊天的时候呢，有两种问问题的方式，一个叫开放式问句，一个叫封闭式问句。

开放式问句就比如说感觉如何?怎么样?是什么？这一类的问题呢都属于开放式的，封闭式的呢，就是好不好?对不对？要不要?可不可以?

也就是说开放式的问题客户可以回答很多，比如说，您对您的家乡有什么样的感觉？您对我们公司有什么样的看法？你觉得我人怎么样？这些顾客都会说很多，您平时的工作您觉得怎么样？

也就是说他会根据你的问题讲很多东西的，其实在跟顾客交流的前一个阶段一定是多问开放式的问题，

到此，以上就是小编对于房地产项目需求分析要点的问题就介绍到这了，希望介绍关于房地产项目需求分析要点的2点解答对大家有用。